当社の経営方針、経営環境及び対処すべき課題等は、以下のとおりであります。
なお、文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において当社が判断したものであります。
(1)経営方針
当社は、「中小企業の成長を支援し、日本経済の再成長に貢献する」というパーパスと、「受発注を変革するインフラを創る」というビジョンの下、発注企業と受注企業のマッチングを通じて、日本経済が直面する人口減少や生産性低下といった構造的課題の解決を目指しております。
多くの日本の中小企業は、こうした環境変化を背景に、本来注力すべき業務に十分なリソースを割くことができず、結果として経営資源の最適活用が進まずに、成長ポテンシャルを十分に発揮できていないのが実情であると認識しております。
当社は、こうした課題の解決に向け、マッチングを通じて専門性・経験を有するプロフェッショナルな企業の力を適切に活用し、より高い成果を実現する仕組みを提供しております。これにより、各企業が自らの強みに集中し、外部の専門家と相互補完的に連携することで、社会全体としての業務最適化が進展すると考えております。
なお、当社の社名である「PRONI(プロニ)」は、「プロに出会う。プロになる。」という考え方に由来しております。プロフェッショナルの力を信頼し、任せることによってこそ、自社の成長が加速し、最終的には自らも“プロ”として進化していくという、仕事の在り方を表現しています。こうした想いを体現するブランドとして、当社は中小企業の挑戦を支えていきたいと考えています。
当社は、この最適化の連鎖を生み出す仕組みとして、マッチングプラットフォームの拡大を推進し、中小企業が自らの強みを最大限に発揮できる環境を整備することで、日本経済の持続的な再成長に貢献してまいります。
(2)経営環境
日本の労働生産性は、日本企業の大半を占める中小企業の低生産性を背景に、先進諸国の中でも低位に留まり、日本経済の成長における最大の課題の一つとなっております。また、今後、更なる少子高齢化及び労働人口の減少が進むことから、中小企業及び日本経済の生産性、成長性の維持は容易ではない状況となっております。
このような状況下、官民を問わず、デジタルを活用した事業変革や業務改善が、日本経済及び企業の生産性、成長性の向上にとって急務であるという意識が高まっており、DX化の推進や、AIやSaaSツールの活用ニーズが急速に高まっています。
これらのニーズ及び社会的要請の強まりを受け、当社ではSaaSやAIツールのマッチングを中心に、中小企業のDX化や生産性の向上、売上の増大、経営課題の解決等を支援し、同時に当社事業の拡大を図ることを経営戦略の柱としております。
これらの当社が注力する主要なマッチング領域においては、下記の通り、急速な市場拡大が予想されており、市場の拡大に伴い当社の事業機会も大きく広がっていくと考えております。
「AI市場」
2024年における日本のAI市場の規模は1.3兆円を見込み、2029年には4.2兆円に拡大すると予想されます。
出典:IDC JAPAN『国内AIシステム市場予測、2024年～2029年』
「SaaS市場」
2024年における日本のSaaS市場の規模は1.7兆円を見込み、2029年には2.9兆円に拡大すると予想されます。
出典:IDC JAPAN『国内パブリッククラウドサービス市場 産業分野別予測、2025年～2029年』
「DX市場」
2023年における日本のDX市場の規模は4.0兆円を見込み、2030年には8.0兆円に拡大すると予想されます。
出典:富士キメラ総研『2024 デジタルトランスフォーメーション市場の将来展望 市場編/企業編』
注力マッチング領域の成長性
このようなDX化の進展やSaaS・AI市場の急速な拡大を背景に、当社は、この成長領域を中心に、システム開発やIT関連、販促、HR、オフィス総務など幅広いカテゴリーを対象とした総合型BtoBマッチングプラットフォームを運営しております。
一般的なBtoBプラットフォームの多くが特定カテゴリーに特化して展開する傾向が強いと当社では考えておりますが、当社は、カテゴリーを横断して発注・受注の双方を支援する総合型モデルを採用しており、複数領域を一体的に取り扱うことによって独自性を確立することを目指しています。
総合型プラットフォームの構築には、発注・受注双方の同時獲得、複数カテゴリーの展開に伴う営業・運用リソースの確保、一定の流通量を確保するまでの採算性確保、さらには中小企業への人的支援体制の整備など、多面的な要素が求められることから、参入障壁の高い事業モデルであると認識しております。
当社では、こうした実現に際して高度な運営体制と多面的なノウハウが求められる領域において、早期から総合型として事業を展開してきたことが、結果的に他社との差別化要素となるものと考えております。今後も、成長が期待されるDX・SaaS・AI領域を中心に、総合型プラットフォームとしての拡張を進め、当社独自のポジショニングをさらに確立していくことを目指してまいります。
(3)経営戦略
当社は、持続的な成長を実現するため、以下の戦略を推進しております。
①チャネル戦略
当社は、発注企業の経営課題や発注ニーズを効率的に捕捉し、発注機会を創出するため、オンラインチャネルとオフラインチャネルを組み合わせた多角的なチャネル戦略を展開しております。
オンラインチャネル
ウェブ上のオウンドコンテンツを活用した集客及び発注ニーズ喚起施策、ウェブ広告の運用、検索エンジン最適化(SEO)施策等を通じて、ウェブ経由で発注の獲得を行うチャネルです。当該チャネル経由で流入する発注ニーズは、事前に発注企業が具体的なサービス群やカテゴリーを特定しているケースが多く、流入後のウェブ上での解析やDXコンシェルジュのヒアリング等も経て、スピーディーに発注要件の確定や受注企業とのマッチング・商談に結び付く傾向があります。
オフラインチャネル
当社プラットフォームの発注経験がある発注企業を中心に、DXコンシェルジュチームや外部パートナーがヒアリングを行い、追加の発注ニーズを把握することを通じて、発注を創出するチャネルです。このヒアリングにおいては、発注ニーズの把握のみならず、発注企業の経営課題を深く把握し、その解決に資する新たな発注提案を行うことで、潜在的なニーズを顕在化させる形で発注を創出する取り組みも推進しております。これらのヒアリング及び提案に際しては、過去のマッチングデータを蓄積したデータベースに対してAIを活用した解析等を行い、より効果的且つ精度の高い提案を実現できる仕組みを構築しております。このオフラインによるアプローチは、発注企業が「経営課題はあるが、解決のために何をすべきか分からない」といった状況においても、人的な会話を通じて、課題解決に向けた発注の実現に繋がるケースが多いことから、中小企業の経営改善支援策として有効に機能していると考えております。
これらのチャネルが相互に連携し、潜在的・顕在的ニーズの双方を網羅的に捉えることにより、発注機会の最大化が図られ、当社の成長を牽引しております。
②データ戦略
当社は、長年の事業運営により、発注企業の経営課題や最新の発注ニーズ等を含む約24万社の発注企業データ、及び累計64万件を超えるマッチングデータ等、豊富な一次情報データを有しております。これらのデータは、以下に資する重要な情報基盤であり、強固な経営資産であると考えております。
マッチング精度の向上
累計64万件のマッチングデータから、成約に至った要因やパターン、利用企業の最新の意向や受発注要件等をAIも活用して多角的に解析し、単なる条件の合致に留まらない、成約確度の高いマッチングの実現を追求しています。
発注提案の精緻化
約24万社の発注企業データには、各社の発注や成約履歴、経営課題といった情報が含まれています。このデータを解析することで、発注企業の経営状況と関連性が高い潜在的なニーズを把握し、データに裏付けられた的確な追加提案を行うことで、更なる発注機会の創出を可能にしております。
適切な価格設計
過去の成約実績や類似案件の需給動向等のデータを解析することで、案件内容に応じた客観的な市場価格を把握するとともに、市場価格に応じた適正な課金額を受注企業に提示することを追求していく方針であります。
③マッチングシステムの高度化
当社は、発注企業と受注企業双方にとって最適なマッチングを実現するため、マッチングの質の向上を継続的に追求しております。
マッチング適合度の追求
当社では、データとAIに基づくシステムマッチングを軸に、マッチングの適合度を高め、顧客満足度及び利用継続性の向上を追求しております。具体的には、発注要件に対する受注企業のサービス適合度や対応可否、社内リソースの状況、案件特性に応じた適正な紹介企業数など、多面的な条件を考慮し、精緻なマッチングの実現を図っております。
マッチングの過程では、創業以来蓄積してきた、これらのマッチングアルゴリズムをAIにより高速に運用することで、精度と処理効率の両面から最適化を進めています。これにより、発注企業・受注企業双方にとってのマッチングの質、すなわち適合度を高水準で維持する仕組みを構築しております。
このマッチングの質は、マッチング成立数や受注企業ARPUなどの指標の推移にも直接的に反映される重要な経営要素であるため、当社ではこれらの指標をモニタリングしつつ、マッチングの質を軸とした顧客満足度や利用継続性の向上を図っています。
プライシングの最適化
当社はマッチングに応じて受注企業から課金額を受領しているため、適正な価格を受注企業に提示し、サービス利用の納得感を維持・向上することは、当社の中長期的な成長にとって重要な要素であると考えております。そのため、発注案件ごとに、発注企業の従業員数等の特性、想定されるサービス利用額、案件に対する受注企業側の需要水準等、案件内容に応じた価格を設定することで、適正な価格設計と受注企業のサービス利用に対する納得感の向上を追求していく方針であります。
多層的な個別施策
利用企業の付加価値を最大化するため、マッチング適合度やプライシングの最適化に加え、受発注企業間の商談のアレンジ、即時マッチングの実現、発注案件の信頼性確保のための審査・ルール設計、受注企業のサービス品質管理のための審査・ルール設計、成約率向上に向けた専属チームによる受発注企業双方に対する伴走支援(成約サポート、品質サポート)等、複層的かつ緻密な各種施策を積み重ねております。これらの施策は受発注企業の利用の継続性を向上させることで、マッチング成立数や受注企業ARPUの増大を通じて、当社の持続的な成長を下支えするものと考えております。
④マッチング領域の拡大
当社は、SaaS市場、AI市場、DX市場といった主要なマッチング領域が今後も高い成長性を示すと見込んでおり、これらの領域における更なるマッチングの拡大を推進していく方針です。特にAI関連領域においては、サテライトサイト「AI最強ナビ」をローンチするなど、マッチングの拡大に注力しており、高い成長が見込まれるAI関連サービスの拡大を積極的に取り込む方針であります。
また、これらの領域におけるマッチングの拡大を通じて、発注企業の経営課題の把握や深耕が進むことで、他の領域における発注ニーズの把握も可能であることから、SaaS・AI・DX等のIT関連以外の領域についても、成長性や効率性を勘案しながら更なる拡大を追求してまいります。
⑤受注企業ARPU向上施策と利益戦略
当社は、上記の戦略を推進し、受注企業ARPU(Average Revenue Per User)(注2)の向上や効率的な発注獲得を軸に、持続的な利益の創出・拡大を図ってまいります。
受注企業ARPUの伸長
受注企業ARPUは「一受注企業当たりのマッチング成立数×マッチング単価」で構成される経営指標です。当社のマッチングに起因する売上は、この受注企業ARPUと課金受注企業数の掛け合わせで構成されることから、受注企業ARPUは当社の主要な経営指標の一つであります。現在、受注企業ARPUは、当社の売上を牽引する形で着実に増加しておりますが、今後も、チャネル戦略やマッチングシステムの高度化を追求することで、増大に努めていく方針です。
リカーリング収益の増大
当社では、持続的な売上の増大に向けて、一受注企業当たりのマッチング成立数、すなわち利用頻度の向上が重要であると考えております。この一企業当たりのマッチング成立数の増加は、受注企業ARPUを押し上げるのみならず、受注企業の利用継続性を高め、定着性の高い「リカーリング収益」の増大をもたらすものと認識しています。実際に、一企業当たりのマッチング成立数が多く、受注企業ARPUも高い企業は、当社サービスの価値を高く評価して活用していると考えられ、サービス利用の継続性が高い傾向が見られます。
このため当社では、リカーリング収益及びその売上比率の高さは、顧客の満足度と長期定着度合いを示すとともに、売上の安定性と持続性を測る重要な経営指標と位置付けています。受注企業ARPUと合わせて、リカーリング収益の動向を注視することで、持続的な成長を追求してまいります。
尚、リカーリング収益の具体的な定義は(4)経営指標に記載の通りであります。
利益増に繋がる効率的な発注獲得の追求
当社のマッチングに起因する利益は、マッチングに伴う売上と発注獲得コストの差分が根源的な要素となっております。発注獲得コストは、主にオンライン及びオフラインのチャネル運営コストに集約されますが、このチャネル運営コストは低水準に維持されており、発注の獲得が利益創出に繋がりやすい収益構造を実現しております。今後も、チャネルの強化施策やそのための経営リソースの配賦を通じた発注獲得が、売上増のみならず、利益増にも直接的に繋がる構造をさらに強化し、コスト効率を維持・向上させていく方針です。
利益構造
チャネル戦略の推進やAIを活用したマッチングシステムの最適化によるマッチング成立数の増加、マッチングの質追求やマッチング成立数の増大を背景とした受注企業ARPUの向上、発注獲得コストの抑制を中心とした生産性の向上等により、2024年以降、当社の利益は増加しております。今後もこれらの施策に対するリソースの投下が利益増に繋がる構造を維持・向上させながら、持続的な利益の拡大を追求していく方針であります。
(注)1. マッチング成立:発注企業と受注企業の希望要件及び当社所定の確定ステータスを満たした上で、紹介が確定した状態。受注企業に対しては、直接または間接的に課金の根拠となる。マッチング成立数は、その件数。
2. 受注企業ARPU:一受注企業当たりの特定期間の平均売上高を年換算して算出。

(4)経営上の目標達成の状況を判断するための客観的な指標
当社は、重要な経営戦略の進捗状況を測り、持続的な成長を実現するため、以下の経営指標を重視し、継続的な改善に努めております。

期	年月	マッチング成立数(件)	受注企業ARPU (千円)
2022年12月期	第1四半期	16,584	979
	第2四半期	17,382	1,000
	第3四半期	18,334	1,029
	第4四半期	18,901	1,170
2023年12月期	第1四半期	23,431	1,176
	第2四半期	25,333	1,315
	第3四半期	25,865	1,395
	第4四半期	24,744	1,435
2024年12月期	第1四半期	26,830	1,483
	第2四半期	28,866	1,590
	第3四半期	27,609	1,754
	第4四半期	33,765	2,016
2025年12月期	第1四半期	35,766	2,205
	第2四半期	41,888	2,605
	第3四半期	44,611	3,078

マッチング成立数
発注企業と受注企業の希望要件及び当社所定の確定ステータスを満たした上で、紹介が確定した件数です。
マッチング成立数は2022年12月期から継続して増加しております。これは、ウェブ広告を中心としたデジタルマーケティング施策の強化、リピート発注の促進に加え、受注企業の登録が促進され、マッチングの機会が拡大したことによるものと認識しております。このマッチング成立数の継続的な増加が、プラットフォームのネットワーク効果を強化し、当社の持続的な成長を実現する上で重要な指標であると認識しております。
受注企業ARPU
一受注企業当たりの特定期間の平均売上高を年換算して算出しております。SaaS市場、AI市場、DX市場といった主要なマッチング領域における高い成長性を背景に、これらの領域における一受注企業あたりのマッチング成立数からの課金額も拡大しております。(なお、上記の表内の数値は、各四半期の売上額を課金のあった受注契約企業数の期中平均(3か月平均)で除した上で、年換算して算出)
リカーリング収益
当社では、マッチング成立数や受注企業ARPUに加え、リカーリング収益及びその売上比率も主要な経営指標と位置づけており、その定義は下記の通りであります。
定義:マッチング課金のうち、直近6ヶ月間において6ヶ月連続で課金が発生、且つ、平均で月次10万円以上の課金がある企業の売上 及び 月額課金形態契約の企業の売上の合計
本指標は、当社プラットフォームにおける継続的かつ一定水準以上の利用が積み上がる度合いを把握するための主要KPIとなります。本指標の伸長は、受注企業ARPUの中長期的な上昇、利用企業の定着・継続利用の進展、及び売上の予見性・安定性の向上を同時に示唆するものであると考えています。なかでも、一定水準の課金が継続する企業群の厚みが増すことは、ARPUの逓増と収益のストック性の強化につながることから、重要指標としてモニタリングを継続しております。
受注企業当たりの課金帯別の売上
当社では、受注企業ARPUとリカーリング収益の増大を追求していくために、受注企業の月次の課金帯別の売上や課金帯別の課金受注企業数も重要な指標と位置付けています。本指標はリカーリング収益のベースとなるだけでなく、受注企業の当社サービスに対する満足度や評価、その根幹となるマッチングの質の高さを測る指標と認識しており、今後も重要指標としてモニタリングを継続する方針であります。
具体的には、受注企業の月次の課金帯を200万円以上、100万円以上から200万円未満、50万円以上から100万円未満、10万円以上から50万円未満、10万円未満の価格帯に区分し、これらの区分を中心にモニタリングしております。その上で、月次で10万円以上の課金がある企業はサービス利用の継続性が高い傾向があると認識していることから、当該課金帯の売上及び課金受注企業数の推移を注視しています。なお、2023年12月期以降は、全社的に受注企業ARPUが大きく増加する中で、各受注企業がより高い課金帯へ移行する動きが見られ、月次10万円以上の企業の売上比率が増加したほか、特に50万円以上や200万円以上の企業の売上が大きく伸長し、全社売上の増加に寄与しております。
(5)優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題
①認知度の向上
当社が今後も高い成長率を持続していくためには、当社の認知度を向上させ、新規ユーザーを獲得することが必要不可欠であると考えております。以前から、インターネットを活用したマーケティング・広告活動等により認知度向上に向けた取り組みを行ってまいりましたが、今後、これらの活動をより一層強化・推進してまいります。
②優秀な人材の確保
事業の持続的な成長を実現するためには、優秀な人材を確保するとともに、当社のパーパスやビジョンを浸透させていくことが重要であると考えています。採用チャネルの多様化を図るとともに、当社が解決を目指す社会課題の重要性や社会へのインパクトの大きさなども訴求することで、当社事業に共感する優秀な人材の確保を進めてまいります。
③プラットフォームの健全性の維持
当社は、様々なカテゴリーで多数の発注企業と受注企業を繋ぐプラットフォームを運営しているため、利用企業が安心して継続利用できる環境の整備が不可欠であると考えています。受発注企業双方が利用のルールを順守する仕組みを更に強化するとともに、特に継続的な契約関係となる受注企業のサービス水準維持することも重要であると考えております。そのため、当社では、受発注企業双方が遵守すべき規約やガイドラインを設定した上で、それぞれのサポート部隊を設置し、あらゆる問合せや要望にきめ細かく対応することなどを通じて、プラットフォームとしての信頼性や健全性の維持・向上に努めてまいります。
④システムの安定性の確保
当社グループはインターネットを介したサービス提供を行っているため、そのシステムを安定的に稼働させることが重要になります。そのために、突発的なアクセス増加にも耐えられるようなサーバー設備の強化や、システム安定稼動のための人員確保、教育・研修の実施等に努めてまいります。
⑤情報管理体制の強化
当社は、ユーザー情報を中心とした情報資産を多く預かっており、その情報管理を強化していくことが重要であり、情報セキュリティマネジメントシステム(ISMS)に関する国際規格である、ISO/IEC27001を取得しております。現在、情報セキュリティ基本方針及び情報セキュリティ関連規程に基づき管理を徹底しておりますが、今後も社内教育・研修の実施やシステムの整備等を継続して行ってまいります。
⑥内部管理体制の強化
更なる事業拡大を推進し、企業価値を向上させるためには、効率的な業務遂行体制を基盤としながら、内部管理体制を強化していく事が重要な課題であると認識しています。社員に対する研修等を行うことで内部管理体制の強化及びコンプライアンス体制の強化を図ってまいります。
⑦財務上の課題
当社は、2023年、2024年において損失を計上しておりました。2025年以降は安定的に利益を計上しており、事業継続に支障を来たすような財務上の課題は認識しておりません。資金需要が生じた場合は自己資金を充当する方針でおりますが、金融機関からの借入やエクイティファイナンスも選択肢として対応してまいります。また、収益基盤の維持・拡大を図るためには、手許資金の流動性確保や金融機関との良好な取引関係が重要であると考えております。各種の費用・投資においては継続的な効果検証と収益獲得を行うことで、さらなる財務基盤の強化を図ってまいります。