文中の将来に関する事項は、当連結会計年度末現在において、当社グループが判断したものであります。
(1) 経営方針
当社グループは、「社会的負債を、次世代の可能性に。」をパーパスに掲げ、テクノロジー×リアルのアプローチにより社会課題を解決していくことを目指し、企業の人材採用、販促活動における成約支援事業を展開しております。「非日常領域」におけるサービス提供を通じて、社会課題に対して「あったらいいな」ではなく、「無くてはならない」、世の中にとって大切なものを社会に実装できるよう取り組んでおります。
(2) 経営戦略等
①基本戦略
当社グループは、少子高齢化・生産年齢人口の減少、労働生産性が低下する日本社会において、企業における販促活動、人材採用の効率化を最も解決すべきテーマと特定し、テクノロジー×リアルの融合により集客から成約まで一気通貫で支援し、なおかつ企業にとって導入リスクの低い成約報酬型サービスを展開することを基本戦略として掲げております。
②中長期成長戦略
当社グループは2026年3月期を最終年度とする3ヵ年中期経営計画を2023年5月12日に公表いたしました。フリーキャッシュフローの最大化を長期方針に掲げ、中長期のEBITDAの最大化を達成するにあたり、オーガニック成長への投資、収益モデルのポートフォリオ化、インオーガニック成長への投資、を中期成長戦略として掲げております。

a.オーガニック成長への投資
当社グループは高いWEB集客力と成約支援オペレーションの確立による高い成約率を備えた独自の立ち位置を確立しています。今後もその立ち位置を確実なものとすべく、主にプロダクトと成約支援オペレーションの強化に向けたオーガニックな成長投資を積極的に実施してまいります。具体的には、人材支援サービスにおいては、市場の成長性が高い人材紹介と新卒人材会社向けアライアンス支援に注力投資を行い、新卒支援市場でのシェア拡大を目指してまいります。また、会員データベースを活用したターゲット年代を拡大により、20代若年層市場(既卒・第二新卒)への進出を目指してまいります。販促支援サービスにおいては、エネルギー領域・カードローン領域・リフォーム領域、それぞれの領域における更なる成約支援事業の強みを洗練させ、成約件数の最大化に向けたマーケティング投資、成約支援オペレーションの強化によりシェア拡大を目指してまいります。
b.収益モデルのポートフォリオ化
当社グループの成約報酬型ビジネスにおいて、2023年3月期時点はショット型収益(成約時点で受け取る収益)が大半を占めておりましたが、ストック型収益(成約した契約の期間中継続して受け取る収益)の比率を向上させていくことで収益モデルのポートフォリオ化を図り、総収益の向上及び成長の蓋然性を高めてまいります。具体的には、2024年3月期よりエネルギー領域を中心にストック型収益の比率を高め、顧客との長期にわたるリレーションシップの構築及び1成約あたりの総収益を増加させ、持続的な成長を目指してまいります。
c.インオーガニック成長への投資
当社グループにおける成約支援事業の更なる拡大にあたって、M&Aを主要戦略の一つとして位置付けております。中期経営計画期間中においては、既存事業のロールアップ型M&Aと新領域への参入を目的とした大規模なM&Aに限定し、明確なM&A方針を定めております。既存事業のロールアップ型M&Aとは、人材支援、販促支援エネルギー領域の2事業においてのスピーディーな成長を目指すためのM&Aであり、企業規模については制約条件を定めておりません。新領域参入型M&Aとは、投資基準を明確に定め、全体の業績に対し最低10%以上のインパクトがある大規模なM&Aを積極的に志向し、これらの積極的且つ大胆なM&A戦略により非連続的なインオーガニックな成長を実現してまいります。
(3) 競争優位性
当社グループの売上収益を構成する主なKPIとして「成約社数×ARPU」を重要指標と認識しております。それら重要指標を拡大するにあたり、「成約力」「営業力」「集客力」を重点項目とし、競争力の源泉となる3つの優位性を有しております。
①「成約力」=高い成約率を可能とする成約支援オペレーション
当社グループは、ユーザーの情報収集・問い合わせ・比較検討・意思決定というプロセスにおいて、WEBマーケティングのみならず、洗練された成約支援オペレーション組織を構築することで、ユーザーの比較検討・意思決定フェーズにおいて意思決定の支援を行い、高い成約率を実現しております。当グループにおける成約支援オペレーション人材(インサイドセールス・キャリアコンサルタント・コンサルタント)は当グループ全体職種比率のうち、約40%以上(注1)を占めており、今後も拡大を予定しております。
②「営業力」=クライアントとの長期リレーションを実現する成約報酬システム
当社グループは成約に応じた報酬体系と、成果にコミットメントする専属のリレーションシップ担当を配置することで、クライアントのサービス導入ハードルを下げクライアント数の拡大に寄与し、また長期リレーション構築による取引単価の増加や当社グループの市場シェア拡大に寄与しております。こうした成約報酬システムを構築することにより顧客リレーションが長期で継続するために新規顧客の開拓が大きな資産になると捉え、現在は新規顧客の開拓に注力しております。
③「集客力」=圧倒的な母集団形成を可能とするWEBマーケティング
当社グループにおける人材支援サービスでは、就職活動生の75%にあたる約45万人が毎年度継続的に当社グループのサービスの会員となり、盤石なユーザー基盤を構築できております。(注2)また、毎年度の会員数の積み重ねにより、総会員数は約250万人を突破しております。
a.ユーザーファースト
当社グループは、人生において経験回数が少なくユーザーにノウハウが蓄積しにくい「非日常領域」でノウハウ・口コミ情報を提供しております。ユーザーボリュームの多い潜在層からアプローチをすることで圧倒的な母集団形成の実現を可能とし、加えて、ビジネスモデルの構造の違いからも、広告を主体サービスとはしていないためクライアント都合による情報の制約なしにユーザーの立場に寄り添った情報提供を可能としています。それにより、ユーザーからの高い支持を獲得し、潜在層から顕在層まで、見込み顧客をWEBマーケティングでの集客とその後の成約支援オペレーションを介したユーザーの意思決定支援を提供しております。
b.ストック型コンテンツ
当社グループは、「非日常領域」において、人々が日常生活の中で抱える悩みに対して、インターネット上でノウハウコンテンツや企業の口コミ情報等をWEBコンテンツとして提供しております。これらのコンテンツは、キャリアやファイナンスなどの領域において基本的に流行に左右されにくいノウハウ情報を中心に作成しているため、新規の記事作成に依存せずともユーザーから継続的に検索、閲覧され、中長期的に安定したアクセスが期待できます。また、ニュース記事のような流行性の高い記事を中心とするメディアと異なり、継続的に記事作成を行う必要がなく、一定の記事作成を終えるとコストが抑制されることから、メディア立ち上げ段階の投資フェーズを超えると、大きな投資コストをかけることなく安定した収益を生み出すものと考えております。
c.分散型サービスポートフォリオ
当社グループは、人材支援サービス・販促支援サービスにおいて一つのプロダクトに依存せずユーザーの意思決定プロセスに基づいた様々な角度からユーザーニーズを満たすべく、複数のプロダクトを展開しております。また、プロダクトの特徴やユーザーの意思決定フェーズに応じて、配信方法や配信チャネルを分散化させることでユーザーの様々なニーズに合わせたサービス提供を実現しております。
(注1)「40%」グループ全体職種別比率(2023年3月末時点)
(注2)「45万人」2023年3月卒業予定の新卒会員数(2023年3月末時点)
(4) 経営上の目標の達成状況を判断するための客観的な指標等
当社グループは、株主価値向上のため、中長期的にはROE(自己資本利益率)を最大化していく方針でありますが、短期的には売上を増加させ利益を安定的に出す体制を構築することに注力しております。そのため、現在は売上高及びEBITDA(営業利益+減価償却費+固定資産除却損及び評価損益+株式報酬費用)を経営上の目標の達成状況を判断するための客観的な指標等として取締役会等でモニタリングを行っております。
また、当社グループは、2024年3月期を初年度とする3ヵ年の中期経営計画を推進しており、最終事業年度である2026年3月期には、売上収益250億円、EBITDA40億円の達成を目指しております。
(5) 優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題
当社グループの経営方針及び経営戦略を実行していくうえで、当社グループが優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題は以下のとおりであります。
(特に優先度の高い対処すべき事業上及び財務上の課題)
① 成約社数と一社当たり単価
コンテンツ投資、システム投資を通じてユーザー数は十分な獲得ができておりますが、中期経営計画の達成に向けて、全領域ともに「送客先の獲得」が重点ポイントとなります。そのため、成約支援に係わる人員(キャリアアドバイザー、コンサルタント、インサイドセールス等)の拡充はもちろん、顧客基盤のアセットをもった企業との業務提携を積極的に進めるなど、効率的に成約社数を獲得する施策を実行してまいります。
② 認知度の向上とユーザー数の拡大
当社グループが持続的に成長するためには、当社グループ及び当社グループのサービスの知名度を向上させ、新規ユーザーを継続的に獲得し、ユーザー数を拡大していくことが必要不可欠であると認識しております。そのためには、効果的な広告宣伝活動等により当社グループの知名度を向上させること、また既存プロダクトにおけるPDCAサイクルの強化を進めることにより認知度の向上とユーザー数の拡大に努めてまいります。認知度の向上とユーザー数の拡大については、費用対効果を見極めながら、広告宣伝活動及び広報活動に積極的に取り組んでまいります。
③ M&Aの活用
新規事業やサービスの拡大のため、M&A等の事業投資の実行による成長の実現が重要であると考えております。M&Aを行うにあたっては、投資効果はもちろん、対象事業等の将来性や当社グループが展開する成約支援事業とのシナジーをはじめとした相乗効果を十分に検討した上で、事業領域の拡大と業績の向上に繋がるよう進めてまいります。
(その他の優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題)
① 継続的な事業の創出及び事業環境変化への対応
インターネット関連事業は、サービス等の新陳代謝が激しく、一般的にプロダクトライフサイクルが短い傾向にあります。こうした環境の中で継続的な成長を実現するためには、各プロダクトの利用価値を継続的に高めていくことにより事業規模を拡大するため、最新の技術動向や環境変化を常に把握できる体制を構築し、技術革新を続けるとともに、様々な新規事業の開発が重要であると考えております。
当社グループは、就職系プロダクト「キャリアパーク!」で構築したビジネスモデルを水平展開及び垂直展開させることで、事業を拡大してまいりました。今後も中長期の競争力確保に繋がる事業開発のノウハウの蓄積を積極的に行い、継続的に新規事業の開発に取り組むことで、将来にわたる持続的な成長につなげてまいります。
② ユーザーのアクセスログの蓄積、解析体制の強化
当社グループは、多くのユーザーのアクセスログを有しており、ユーザーに更なる付加価値を提供するためにも、これらのアクセスログに基づき、独自のサービスを開発していく必要があると考えております。そのため、より一層アクセスログを独自に解析する体制を強化してまいります。
③ 優秀な人材の確保と育成
継続的に成長するために、優秀な人材の確保と育成が重要であると考えております。特に当社グループのサービスの充実や拡大をするためのエンジニア、成約支援に係わる人員の採用を適時行ってまいります。また、当社グループの経験とノウハウに基づく多様かつ有益な研修を実施していく等、継続的に人材の育成に取り組んでまいります。
④ 内部管理体制の強化
当社グループは、事業規模を拡大すると同時に企業価値を継続的に高めていくためには、内部管理体制の更なる強化が必要であると考えております。社内規程や業務マニュアルの運用、定期的な社内教育の実施等を通じて業務の効率化と法令遵守の徹底を図るとともに、監査等委員会監査による組織監査や定期的な内部監査の実施等により、より一層の内部統制の強化に努めてまいります。
⑤ システムのセキュリティ管理体制と安定化
当社グループの展開する事業は、ウェブサイトに係るシステムのセキュリティ管理体制の構築が重要であり、市場環境の変化に対応したセキュリティ管理体制の維持、構築、整備を継続的に進めてまいります。
また、更なるユーザーの増加や新規事業等に伴うアクセス数の増加に備え、サーバー設備の増強や負荷分散を推進する等の対策が必要となります。当社グループは、これら対策の重要性を認識したうえで、今後も継続的な維持管理を行い、システムの安定化に取り組んでまいります。