有価証券報告書-第9期(2024/01/01-2024/12/31)

当社グループの経営方針、経営環境及び対処すべき課題等は、以下のとおりであります。
なお、文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において当社グループが判断したものであります。
(1) 経営方針
当社グループは、『「個の時代」の、担い手に。』というミッションをかかげており、InstagramやYouTubeなどSNS上で活動されている多様なインフルエンサーを支援しております。インフルエンサーを基軸としたプラットフォームを作ることで、様々な企業がSNSをうまく活用でき、インフルエンサーがより活躍できる世界になり、現代の細分化された消費者のニーズにサービスがマッチするより良い世界を実現できると考えております。
(2) 経営上の目標の達成状況を判断するための客観的な指標等
前項の経営方針に基づき、インフルエンサーの支援を通じて世の中に提供する価値の最大化を目指します。
当社グループは、この価値提供から生み出された結果である売上総利益(企業と消費者に対する請求総額である取扱高から、インフルエンサーに対する金銭報酬の支払額と商品原価を差し引いたもの)についても重要な指標として考えております。
そして当社グループは、今後の成長可能性と社会に与えるインパクトを勘案し「toridori base」を注力サービスとしておりますので、「toridori base」の売上総利益の成長が当社グループ全体の中長期的な企業価値向上に影響を与えると認識しております。また、上記「toridori base」の成長に直結する重要指標として、「toridori base」の顧客数および顧客当たりの四半期売上総利益を注視しております。
なお、各種指標の四半期ごとの推移は、以下のとおりであります。
① サービス別売上総利益
(単位:千円)

会計年度	四半期	プロダクト領域	マーケティング パートナー領域	合計
2020年12月期	第1四半期	2,721	130,941	133,662
	第2四半期	4,461	140,812	145,273
	第3四半期	6,934	132,824	139,758
	第4四半期	10,724	131,524	142,248
2021年12月期	第1四半期	18,330	149,768	168,098
	第2四半期	33,592	179,058	212,650
	第3四半期	54,924	228,598	283,522
	第4四半期	79,284	235,066	314,350
2022年12月期	第1四半期	89,647	284,579	374,226
	第2四半期	135,316	286,519	421,835
	第3四半期	198,377	341,777	540,154
	第4四半期	221,913	325,529	547,442
2023年12月期	第1四半期	287,463	296,327	583,790
	第2四半期	437,452	306,815	744,267
	第3四半期	510,285	278,054	788,339
	第4四半期	589,868	326,316	916,184
2024年12月期	第1四半期	622,836	246,460	869,296
	第2四半期	673,120	267,311	940,431
	第3四半期	674,460	353,844	1,028,305
	第4四半期	709,281	367,631	1,076,912

(注)サービス区分ごとの相対的重要性が変化したことから、収益及びキャッシュ・フローに影響を及ぼす要因を考慮したうえで、経営の実態をより適切に表示できるように、当期に区分を見直した結果、従来「toridori base」に区分していた売上総利益を「プロダクト領域」として、「toridori ad」「toridori promotion」「toridori studio」「toridori made」に区分していた売上総利益を「マーケティングパートナー領域」として表示しております。この変更に伴い、2023年12月期以前の売上総利益についても組替えを行っております。
② 「toridori base」の顧客数及び顧客当たりの四半期売上総利益

会計年度	四半期	顧客数(社)	顧客当たりの四半期 売上総利益(円)
2020年12月期	第1四半期	72	37,796
	第2四半期	75	59,483
	第3四半期	125	55,479
	第4四半期	208	51,558
2021年12月期	第1四半期	308	59,514
	第2四半期	525	63,985
	第3四半期	841	65,309
	第4四半期	1,151	68,883
2022年12月期	第1四半期	1,323	67,761
	第2四半期	1,874	72,207
	第3四半期	2,296	86,401
	第4四半期	2,680	82,804
2023年12月期	第1四半期	3,439	83,589
	第2四半期	4,626	94,564
	第3四半期	5,018	101,691
	第4四半期	5,875	100,403
2024年12月期	第1四半期	6,014	103,564
	第2四半期	6,513	103,350
	第3四半期	6,696	100,726
	第4四半期	7,131	99,465

(注)1.顧客数は、各四半期において、「toridori base」の有料会員として当社からの請求対象となった顧客の数であります。
2.顧客当たりの四半期売上総利益は、「toridori base」の四半期ごとの売上総利益を顧客数で除して算出しております。
(3) 経営戦略等
当社グループは新たに中期経営計画を策定しており、以下のような基本方針を掲げております。中期経営計画の詳細につきましては、2025年2月13日に公表しております「中期経営計画(事業計画及び成長可能性に関する事項)」をご参照ください。

価値の源泉の強化
① インフルエンサーデータベース
データ量の拡充と機械学習の強化により、当社の価値の源泉であるインフルエンサーデータベースの価値最大化を目指してまいります。このデータベースを活用し、データドリブンな方法で、さまざまなお客様の認 知・集客の課題を解決してまいります。
価値の提供手段の強化
① プロダクト領域
SMB(中小事業者/個人事業主)のお客様向けには、引き続きプロダクトを活用して価値提供してまいりますが、今後は店舗事業者向けとEC事業者向けにサービスを細分化し、これまで以上に多くのSMBのお客様にご利用いただけるサービスへの進化を目指して参ります。
② マーケティングパートナー領域
中堅・大手企業のお客様向けには、引き続き伴走支援型で価値提供してまいりますが、M&Aをはじめとしたケイパビリティの強化により、これまで以上に顧客課題に対して深く解決できる体制を目指してまいります。
(4) 経営環境
2023年においては、日本の総広告費が前年比103.0%と成長する中で、インターネット広告費はその成長を超える前年比107.8%の3兆3,330億円(注1)となっております。
さらに、2024年のインターネット広告費については、社会のデジタル化を背景に、前年比109.6%の3兆6,517億円(注2)と引き続き成長を見せており、この好調に支えられて、日本の総広告費は過去最高を更新しております。
そのような環境下において、近年では消費者の認知・検索という行動においてSNSが果たす役割はますます拡大しております。2010年代までは、消費者はテレビを見て認知を行い、Googleなどの検索エンジンで検索する、という流れが主流でした。しかし近年では、Instagram、TikTokやYouTubeといったSNSで新しい情報を認知し、検索するという流れが主流になりつつあります。15-24歳に対する意識調査では、ブランドの認知を「Instagram(51.0%)」、「Twitter(48.5%)」、「動画配信サービス(45.0%)」 にて行うという結果や、ブランドや商品の情報収集についても「Instagram(31.5%)」、「Twitter(29.3%)」「動画配信サービス(29.0%)」にて行うという結果がでております(注3)。
これまでの、テレビ・検索エンジンが認知・検索に影響を与えていた時代において、企業はテレビを見る消費者に対してマス広告を行い、検索エンジンでの検索に対応するためSEO対策(Search Engine Optimization,検索エンジンのオーガニックな検索結果において、特定のウェブサイトが上位に表示されるよう、ウェブサイトの構成などを調整すること)を行ってきました。そのため、認知領域では大手の広告代理店や芸能事務所が、検索領域ではネット広告代理店やポータルサイトが大きな影響力を持っていました。しかし、2020年代より、SNSが消費者の認知と検索の主たる媒体になりつつあり、当社グループの提供するインフルエンサーと企業をつなげるプラットフォームの認知・検索領域における影響力はますます高まっていくと考えております。
また、SNSで広告を行う場合には、広告代理店の担当者がついて、企画・インフルエンサーとの調整をすべてアナログで行っており、広告予算に余裕がある大手企業が高い手数料を代理店に支払い、メガインフルエンサーをキャスティングすることが一般的でした。
しかし当社グループが提供するサービスでは、企業の方が直接アプリで簡単にインフルエンサーをキャスティングできるので、値段を安く抑えることができ、幅広いお客様に利用していただくことができます。今までインフルエンサーマーケティングを行うことが困難だった中小企業及び個人事業主の方々に新しい手段を提供することで、当社グループ自身がインフルエンサーマーケティングの市場そのものを広げていきたいと考えております。そうした中、当社の注力サービスである「toridori base」は通販事業者・店舗事業者など事業形態を問わず、また、事業者の規模の大小を問わずご利用いただくことができるため、グルメ・ビューティー・トラベルジャンルを中心とした多種多様な事業者にご利用いただいております。当該事業者の広告費の規模は広大であると考えており、また、日本国内にインフルエンサーの数も豊富に存在しているため、上記市場規模を支えられるほどのSNSの利用環境へと変化してきております。Web上での集客、代理店活用、展示会への出店など様々な顧客獲得施策を取ることで上述の様々な事業者に対してアプローチしております。
(注1) 株式会社電通「2023年 日本の広告費」
(注2) 株式会社電通「2024年 日本の広告費」
(注3) SHIBUYA109 lab.調べ 株式会社SHIBUYA109エンタテイメント 「Z世代のSNSによる消費行動に関する意識調査」
このような環境の中で、当社グループは市場全体の拡大とともに、「第1 企業の概況 3 事業の内容 当社グループの事業の内容」に記載のとおり、注力サービスである「toridori base」への積極的な投資と、インフルエンサーに対する支援領域の拡大及び支援する対象インフルエンサーの裾野の拡大を経営戦略の柱としております。
(5) 優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題
当社グループが優先的に対処すべき事業上及び財務上の主な課題は以下のとおりであります。
① 売上の拡大並びに利益及びキャッシュ・フローの定常的な創出
当社グループのインフルエンス・プラットフォーム事業においては、各サービスの機能性・利便性向上及び市場シェアの獲得が重要と考えており、特に主力サービスの「toridori base」において、システム開発人員やサービスの拡販に係る人件費、及び顧客獲得にかかるマーケティング活動の広告宣伝費などを継続的に投下しております。当社グループとしては引き続き費用対効果を勘案しながら適切に投資を行ってまいります。
中長期的な利益及びキャッシュ・フローの最大化に当たっては、これらの必要コストを上回る売上高の成長が重要であり、今後とも成長戦略を進めてまいります。
今後財務上の課題の発生が想定される場面及び発生確度につきましては、「3 事業等のリスク (2) 当社グループのビジネスモデルに関するリスクについて」をご参照ください。
資金繰りが悪化した場合の対策につきましては、「4 経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析 (2)経営者の視点による経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容 ③ 資本の財源及び資金の流動性についての分析」をご参照ください。
② 人材採用、育成による生産性向上
当社グループのさらなる発展を目指すため、事業規模に見合う組織・人事評価体制の確立、優秀な人材の確保、また、確保した人材の早期育成の仕組みが不可欠だと考えております。企業理念の社内浸透や評価・教育研修制度の整備を進め、人材育成を通じて会社全体の生産性を向上させることで、さらなる収益性向上に努めてまいります。
③ 広告審査体制の整備
当社グループが受ける広告案件及び、当社広告マッチングの各サービスにおいては、広告関連法令やインターネット広告業界の自主規制に則った厳格な広告審査基準を顧問弁護士と連携して制定し、当社のコンプライアンスチームによる審査を実施しております。また、「toridori ad」では、外部機関にも依頼して二重の審査を行っております。さらに、一般社団法人日本インタラクティブ広告協会(JIAA)や一般社団法人クチコミマーケティング協会(WOMJ)の会員として、定期的に法改正や広告審査に関する情報を収集し、当社の広告審査体制の改善及び当社内外に向けた法令遵守意識の啓蒙に努めております。今後、事業拡大による広告案件の増加や、新たなマーケティング手法を開発した際においても、引き続きこれらの対応を実施し、法令遵守の徹底に努めてまいります。
④ 開発体制の構築
当社グループが属するインターネット広告事業においては、技術革新のスピードが非常に早く、また、新たなサービスや競合他社が次々と現れます。当社グループでは、このような市場環境の変化に対応し、競合優位性の確保及び事業の拡充を図るため、顧客やインフルエンサーの利便性をより高めるための既存サービスの機能改善や、新規広告商品やサービスの開発を行っております。これらを迅速に実施するため、開発環境の整備や優秀な人材の確保に引き続き取り組んでまいります。
⑤ 当社グループ及びサービスブランドの知名度向上
当社グループが今後も成長を続けていくためには、自社サービスの知名度向上により、インフルエンサーの拡充及び顧客企業からの認知の拡大が必要不可欠と考えております。今後も費用対効果を勘案しながらも、プロモーション活動を強化してまいります。
⑥ 情報管理体制の強化
当社グループはインフルエンサー及び「toridori made」における購入消費者を含めて個人情報を多く預かっており、その情報管理を強化していくことが重要であると考えております。現在、個人情報保護管理規程に基づき管理を徹底しておりますが、今後も社内教育・研修の実施やシステムの整備とともに、外部業者による脆弱性の確認等を継続的に実施し、情報管理体制の整備・強化を行ってまいります。
⑦ 内部管理体制の強化
当社グループは成長段階にあり、業務運営の効率化やリスク管理のための内部管理体制の強化が今後も重要な課題であると考えております。このため、当社グループといたしましては、コーポレート部門の整備を推進し、経営の公正性・透明性を確保するための内部管理体制強化に取り組んでまいります。
⑧ 法規制等の変動に対応する社内体制
当社グループの事業は、広告関連法令、広告業界の自主規制、各種SNSプラットフォーム規約等の制約を受けますが、それら規制の改正、変更等の事業環境の変化に迅速に対応するため、事業部門とコーポレート部門が連携して情報の収集、分析、管理を行っております。また、規制等の変更に伴い対応が必要である際は、社内への周知、教育等によりその徹底を図っており、これらの対応を継続的に行ってまいります。